#8 Parámetros de medida – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?
El fracaso de un negocio puede estar provocado por muchas cosas, pero la mayor parte tienen su origen en que no se miden las cosas que pasan en la empresa. No se mide la disponibilidad de tesorería a medio y largo plazo, o no se miden los resultados comparativos de acciones de marketing y se gasta más dinero de la cuenta por desconocimiento de toda esta información, que en realidad tenemos al alcance de la mano.
En casos más extremos no se han medido bien los costes y esto provoca pérdidas. No, no estoy diciendo ninguna barbaridad, esta situación es más común de lo que puedas pensar. Ocurre por ejemplo en profesionales del comercio electrónico no experimentados que no cuantifican los costes de la atención al cliente o el de la gestión de devoluciones. El resultado es que los márgenes pueden llegar a disminuir peligrosamente y ponen en peligro la sostenibilidad del negocio.
Por tanto, todo lo que ocurre en nuestra empresa debemos medirlo. Pero claro, qué medimos, no vamos a acumular datos a lo loco. Medir no es acumular datos, medir es recoger datos selectivamente y analizarlos para obtener conclusiones.
Antes de ponerte a medir tienes que definir los objetivos de lo que quieres conseguir:
- Medir costes reales de determinadas operaciones.
- Medir el impacto de una campaña de marketing o comparar el impacto de varias campañas.
- Medir el ROI de un canal de venta.
- Medir la satisfacción de los clientes.
- Medir la fidelización del cliente.
- … lo que tú quieras.
Pon el objetivo que quieras, pero un objetivo de negocio, que implique saber qué hacer para vender más y mejor.
Ahora para cada objetivo establece los parámetros o variables que te pueden dar la información que necesitas. Si es uno mejor que dos, y como máximo tres parámetros por objetivo.
Una vez que tenemos los parámetros, éstos hay que convertirlos en cuantitativos si no lo son, o definir unos parámetros alternativos cuantitativos que nos permitan conocer la información que necesitas.
Cuando ya tenemos todo esto lo siguiente es marcar los tiempos de medida, los momentos en los que se va a medir.
Resumo los pasos:
- Definir objetivos.
- Establecer los parámetros que debemos conocer para conseguir esos objetivos.
- Convertir esos parámetros en cuantitativos o utilizar parámetros alternativos que nos permitan cuantificar.
- Concretar el momento de realizar las mediciones y lo que van a durar en el tiempo.
Ahora ya estás preparado para medir con efectividad. Tan solo queda el último paso: implementar los medios para realizar las mediciones.
En este último punto puede que necesites ayuda técnica. En realidad seguro que necesitas ayuda técnica si esta no es tu especialidad.
También necesitarás ayuda si no tienes muy claro qué parámetros debes medir para conseguir tus objetivos. Te sugiero que empieces por bucear en internet y leer lo que otros profesionales miden y cómo lo hacen.
Te dará pistas de lo que tú debes hacer para tu negocio. Pero recuerda, hay pocos negocios iguales, así que no intentes copiar lo que hacen otros. Diseña tu propio sistema de mediciones y evoluciónalo con el tiempo para mejorarlo poco a poco.
Lo más importante es que puedas sacar conclusiones rápido y te sea realmente útil para mejorar ta negocio.