#1- Qué es vender – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Capítulo 1 de la serie «¿Cuánto has vendido esta semana?

A continuación una transcripción casi literal del contenido del podcast.

¿Cuánto has vendido esta semana? El podcast en el que te cuento cómo poner en marcha un negocio por el buen camino o al menos por mi buen camino.

Arranco hoy con el primer capítulo de la serie de podcast ¿Cánto has vendido esta semana?, la pregunta que les hago todas las semanas a los emprendedores a los que ayudo a desarrollar sus proyectos de negocio.

En esta serie de podcasts te cuento lo que a mí me ha funcionado por si te sirve de ayuda.

Capítulo 1: ¿Qué es vender?

Vender no es aburrido que es lo primero que se nos viene a la cabeza probablemente. Vender es contar tu pasión, transmitirlo, y si es posible, cobrar por ello.

Pero para cobrar hay que aportar mucho valor, hay que aportar una solución. Te mostraré una forma de gestionar las ventas que a mí me ha funcionado.

Lo primero es darte una mala noticia y es que tu producto o servicio no es lo más importante y lo más importante son tus ventas. Puedes tener un producto mejorable pero vendible, puedes tener un producto perfecto pero si no lo vendes, no tienes nada. Por eso digo que es más importante o son más importantes las ventas que el propio producto o servicio.

En general hablaré de producto pero pero me refiero tanto a producto como servicio. Si no sabes muy bien qué es vender o cómo vender, piénsalo al revés. Qué es comprar, tú eres un comprador, ¿qué haces cuando compras?.
Analicemos el proceso de compra de un producto nuevo. La novedad te llama la atención pero no por sí misma, tiene que tener algún reclamo ese producto nuevo. O bien cubre una necesidad que antes estaba sin cubrir, no es lo más habitual, o bien es un producto sustitutivo de otro porque mejora la solución o el resultado, y por tanto hay una competencia.

A continuación tenemos otras variables que como compradores tenemos en cuenta y es el servicio. ¿Cuánto me va a satisfacer a mí este producto? También el precio aunque con el precio hay muchas cosas que decir. Si quiero decir ahora sobre el precio que el juego del precio más barato es un riesgo y que no te lo recomiendo en absoluto. Jugar a ser el más barato lo más probable es que te lleve al fracaso porque porque el más barato solo puede ser uno. Puedes ser tú, pero sinceramente ¿cuánta pasta tienes para aguantar y hacer la competencia siendo el más barato? Es un juego complicado.

Si pensáis en Amazon, el gigante del comercio electrónico, Amazon nunca es el más barato. Cuando Amazon vende algo que se venden en otro sitio, Amazon no es el más barato. Amazon es siempre tan barato como el más barato pero nunca baja los precios con respecto al precio más bajo de la competencia. Esto que nos sirva para pensar en eso de jugar al precio más barato.

Cuando compramos un producto nuevo estamos pensando en usarlo de una determinada manera en un determinado momento, es decir el producto recrea en nuestra cabeza un mundo, un entorno. Pues nosotros cuando ponemos a la venta un producto o servicio tenemos que recrear el entorno en el cual ese producto o servicio va a ser consumido.

Voy a poner un ejemplo: el fabricante de cámaras de fotos Nikon. En las cámaras que venden los centros comerciales, en la caja lo más grande no se lee el modelo de la cámara, lo que se llama la atención es una frase en inglés que dice algo así como «las experiencias no van dentro· o «experiencias no incluidas». En una frase están recreando un momento determinado de uso de las cámaras Nikon. Están recreando una experiencia de uso, están recreando unas canciones determinadas, están vendiendo y fijaos que no venden el producto. Otro aspecto bastante importante es lo que se viene a llamar en inglés el onboarding. es decir el cómo consigues que tu cliente una vez que se ha interesado en tu producto acabe siendo realmente un cliente, un cliente que se queda, un cliente que paga.

Normalmente el onboarding tiene que ver con servicios pero en definitiva es parecido con producto o un servicio. A nuestro cliente le llama la atención, contacta con nosotros y tenemos que venderle todavía ese servicio porque no la ha comprado.

Si es una aplicación online se ha registrado pero todavía no se lo hemos conseguido vender. ¿Cómo es el proceso desde que el cliente se engancha con nosotros, se hace un primer contacto, hasta que realmente compra?

Todo es un proceso y hay que elaborarlo, hay que planificarlo, hay que mejorarlo, y hay que evaluarlo. Cuando ofrecemos productos en el fondo es muy parecido. Con un producto tenemos que conseguir que con el empaquetado, ese cliente que una vez que se ha interesado y le ha llamado la atención, en unos segundos decida comprarnos el producto porque todo lo que rodea al producto le acompaña.

Recordad otra vez el ejemplo de las cámaras Nikon. Hay todo un proceso en el que están apelando a mis emociones, a cómo puedo llegar a usar la cámara, a que contestes tú en dónde lo puedo llegar a utilizar. Lo bien que voy a disfrutar con esa cámara y todo eso dura muy poco tiempo, es un proceso muy rápido qué Nikon me lo estaba mostrando a través de unas frases y unas imágenes en una caja, pero al final es un proceso también de cómo embarcar al cliente para que una vez que se ha fijado en el producto acabe comprando.

Hasta aquí el primer capítulo de hoy sobre las ventas en esta serie de podcast ¿Cuánto has vendido esta semana? Espero que nos veamos la semana que viene.