#9 Poner precio a nuestros productos y servicios – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?
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¡Qué dificil es poner precio a nuestro trabajo! Bien sea un producto o un servicio, no queremos pasarnos, pero tampoco quedarnos cortos. ¿Cómo ponemos los precios en nuestro negocio?
El punto de partida para poner precio a un producto o servicio es conocer cuánto nos cuesta a nosotros producir ese bien. Muchas veces se nos olvida, no hay que empezar la casa por el tejado. Comienza por calcular al máximo detalle, cuánto te cuesta producir cada unidad de producto o servicio que ofreces.
Los servicios los puedes calcular como horas de trabajo o bien como paquetes cerrados de servicios tipo. De todas formas, al final tienes que saber cuántas horas de trabajo te llevan esos paquetes y por tanto, la unidad de trabajo como hora trabajada es un buen parámetro para calcular los costes.
Poner precio a una hora de trabajo es más sencillo de lo que parece. lo complicado es no equivocarse en cuántas horas de trabajo son necesarias para hacer determinada tarea. Es ahí donde flaquean las cuentas normalmente.
Hoy no me quiero entretener en el cálculo del tiempo para ejecutar tareas, solo en la parte de ponerle precio.
Es probable que tu servicio tenga productos que necesitas para ejecutar la actividad que sea, así que no olvides contabilizar el precio de los productos que utilizas, de todos, aunque ofrezcas un servicio.
Ten en cuenta que los costes de un bien (producto o servicio) no son solamente los costes variables asociados a la prestación del producto o servicio, sino también los costes comerciales, logísticos, postventa, atención al cliente, etc.
Hay tres elementos a tener en cuenta a la hora de poner precio a las cosas en un negocio, que se suman unas a otras, de forma general y resumida:
- Calculando las horas de trabajo (horas/hombre) de poner el producto a la venta, venderlo, y realizar las tareas postventa que correspondan.
- Costes materiales del producto o servicio.
- Margen comercial.
Ten en cuenta que debes repercutir los costes fijos y estructurales de tu negocio (local, oficina, teléfono, papel, imprenta, marketing no asociado a variable sobre ventas, costes financieros, servidores web, servicios técnicos, etc.) en los productos o servicios que vendes. Puedes decidir que son asumidos por el margen comercial, pero mucho cuidado con pillarte los dedos.
Normalmente un margen comercial menor del 30% de media puede llegar a ser un problema precisamente porque los costes fijos no contabilizados se comen este margen.
Para que te hagas una idea, una gran superficie de productos de gran consumo se puede considerar un éxito si su beneficio neto final es de un 5%. Una consultora de desarrollo puede estar entorno al 10% de margen de beneficio neto y eso también es un gran éxito.
Para alcanzar esos márgenes netos, es necesario un margen mucho mayor en cada unidad de producto o servicio vendido.
Una forma de saber si tienes el precio adecuado para que tu negocio prospere, es calcular cuántas ventas tienes que realizar para tener un negocio rentable. Si esa cantidad de ventas tiene sentido alcanzarlas con los recursos que has contabilizado cuando has calculado el precio del producto/servicio, todo va bien.
Si el resultado es que necesitas vender una cantidad loca de unidades, algo inalcanzable con tus recursos, ya sabes que tu negocio falla.
Y recuerda, si tu precio es mayor que el de la competencia, tendrás que aportar más valor que tu competencia. No hay trucos. Si no aportas más que otro no puedes cobrar más que ese otro.